Hvad fungerer bedst i en forhandlingssituation? Skal du være egoistisk eller samarbejdsorienteret? Det vil jeg forsøge at give dig svaret på her.
Hvilken strategi er bedst i en forhandling?
Siden Neumann og Morgenstern i 1944 udgav bogen ”theory of games and economics behavior” blev udgivet er det blevet drøftet hvilken strategi, der er bedst i en forhandling.
Hvis vi simulerer den virkelige verden ind til et mere simpelt spil – kaldet spilteori og accepterer, at spilteori handler om det spil der foregår mellem mennesker, hvor vi prøver på, at læse hinandens hensigter og intentioner.
Spilteori er en gren af matematikken, der bruges til at forstå hvordan menneskes adfærd udfolder sig. Når vi bruger spilteori kan vi undersøge om det er en god forretning af være egoistisk eller samarbejdsorienteret.
Det betaler sig at være samarbejdsorienteret
Det har vist sig, at det er samarbejdsstrategien der vinder på sigt. Dette har vi altid vist – men har måske glemt det.
Helt konkret er det en strategi kaldet ” Generøs Tit for Tat”, der er den mest succesfulde strategi, når man spiller prisoners dilemma.
Prisoners dilemma
Prisoners dilemma er et spil med ufuldstændig information. Spillet spilles af 2 personer, der hver kan vælge at samarbejde med eller forråde den anden fange. Dilemmaet er følgende:
To mistænkte er blevet anholdt af politiet. De to personer holdes adskilt, så de ikke kan kommunikere. Politiet har ikke beviser nok til at få dem dømt for deres grove forbrydelse, men de kan få de mistænkte fængslet i et halvt år for en mindre forbrydelse. Politiet giver hver at de mistænkte dette valg: De kan vælge at forråde den anden eller holde mund. Hvis begge holder mund, får de hver et halvt års fængsel, hvis den ene forråder den anden og den anden holder mund, slipper forræderen fri og den anden får ti års fængsel, og hvis begge forråder den anden, får de hver fem års fængsel. Skal de mistænkte forråde den anden, eller skal de holde mund? Kilde: Wikipedia.
Ovenstående bruges ofte kun som ét spil, der afsluttes efter ét spil, hvor det optimale i forhold til straf længden vil være at forråde den anden. I virkelighedens verden gentages spillet ofte mange gange, hvormed optimum flytte.
Kendt fra hverdagen
Dette gentagne spil kendes også fra virkelige situationer i vores hverdag. Dette kan eksempelvis være ved forhandlinger, prissætning af en vare, alle tænkelige transaktioner med parter eller ansatte, produktion eller indkøb ved underleverandør, outsource eller ikke outsource etc..
I 1960erne kørte Robert Axelrod en række computersimulationer for, at undersøge hvilken strategi der er den bedste. De forskellige deltagere skulle skrive et kort computerprogram, der beskrev deres strategi og programmerne skulle køres op mod hinanden i alt 200 gange.
Et program kunne eksempelvis være, at ”samarbejde” indtil man blev mødt, at en ”snyder” – derefter vil man fortsætte med at snyde. Et andet program kunne være, at man starter med, at ”snyde” og hvis man møder en anden ”snyder” vil man begynde at samarbejde.
Tit for tat
I blandt de mange forskellige strategier – blev strategien ”Tit for Tat” den bedste strategi – ”Noget for Noget” på dansk.
”Tit for Tat” strategien første forudsætning er at være venlig og samarbejdsvillig for derefter at gøre, hvad den anden gjorde i det seneste træk.
Med andre ord ”Tit for Tat” hævner kun én gang og lader derefter fortiden ligge. ”Tit for Tat” kan svinge til begge sider – Samarbejde eller snyde.
Hvis du spiller ”Tit for Tat” mod eksempelvis moder Teressa vil der være samarbejde for evigt.
Hvis du derimod spiller mod djævlen selv vil ”Tit for Tat” være en god defensiv.
”Tit for Tat” strategien kan blive for destruktiv, når den møder djævelen selv, da spillet vil blive fuldstændigt destruktivt, da ingen vil give op.
Tit for Tat med et twist
Så derfor er den bedste strategi ”Tit for Tat” med en lille ændring. Denne ændrede og bedste strategi hedder ”Generøs Tit for Tat”, hvor du starter med at være venlig og samarbejdsvillig for derefter at gøre, hvad den anden gjorde i det seneste træk – NÆSTEN hver gang.
Denne strategi vil grundlæggende i sin kerne opfordre til samarbejde med et korrigerende element, der stopper den endeløse destruktive strategi.
Så husk ”Generøs Tit for Tat” er den bedste strategi i alle dine handlinger, med mindre du er djævelen selv.
Foto af Nik MacMillan på Unsplash